Desarrollo Personal

Las Cinco Propulsoras del Liderazgo de Ventas:
Auto-Dirección

Para ser un líder de ventas efectivo, debemos empezar por nosotros mismos. Mantener una actitud positiva y un abordaje proactivo hacia las personas y las situaciones cuando lideramos un equipo de ventas exitoso. Ser responsable de las ventas de una empresa puede ser una responsabilidad muy estresante. Un líder efectivo está continua y constantemente en el proceso de convertirse en un mejor profesional generando sistemas que creen resultados.

Habilidades con las Personas

Como líder de ventas efectivo, debemos desarrollar la confianza, el respeto, y la empatía antes de tratar de influir en otros, sus actitudes, sus comportamientos, o su desempeño. Los líderes de ventas efectivos proyectan una preocupación por los demás, quieren entender qué motiva a las personas que lideran, y tienen la habilidad de motivar un desempeño elevado.

Habilidades para los Procesos

Para liderar a otros vendedores de forma exitosa, debe reconocer la necesidad de tener procesos que producirán resultados de ventas repetibles. Muchas personas entran a la venta porque son buenos para desarrollar relaciones. Ayude a las personas que lidera a capitalizar sus relaciones generando habilidades desarrollando un proceso efectivo para aprovechar esas relaciones.

Comunicación

La comunicación efectiva conecta exitosamente a las personas y los procesos. Los líderes efectivos le dan un gran valor a crear entendimiento. Buscan sugerencias y opiniones activamente. Demuestra la capacidad de motivar a otros y son capaces de persuadir exitosamente.

Responsabilidad

Los líderes de ventas efectivos saben cómo acortar la brecha entre el desempeño esperado y los resultados reales. Son responsables por los resultados personales y los del equipo. Las personas que lideran respetan su capacidad de dar coaching y ser mentores para lograr las metas organizacionales.

Tips para los Gerentes de Venta

1. Busque en los demás ideas, ayuda y soporte. Ser gerente de ventas puede ser solitario. Hable con otros gerentes de ventas, dentro y fuera de su empresa. Encuentre un mentor.

2. Que sus vendedores sean responsables. El fracaso es normalmente el resultado de la falta de responsabilidad.

3. Reconozca cuando un vendedor no se adecua a un trabajo o cliente. Encuentre una posición diferente para esa persona, si es posible, pero no deje a los individuos en una posición donde están fracasando. De ese modo, no ayuda a nadie. Probablemente están tan disconformes con su desempeño como usted.

4. Fije estándares y cúmplalos. Liderar por excepción genera caos. A veces los vendedores negocian mejor con sus gerentes que con sus clientes; evite los riesgos de ese tipo de negociaciones. Si mantiene sus estándares, todos tendrán expectativas claras y estarán listos para el éxito.

5. Que los miembros de su equipo de ventas traten de resolver sus diferencias antes de acudir a usted. Algunos vendedores pelearán más duro contra sus colegas de lo que lo hacen contra la competencia. Desaliente este comportamiento; necesitan trabajar juntos como equipo, y tenerlo a usted resolviendo cada asunto interno desperdicia tiempo y energía emocional.
6. Recuerde que gran parte de su trabajo es vencer barreras. Pregúntele a los miembros de su equipo qué persona, política y proceso se está atravesando en su camino. Sea sensible cuando vengan a usted con problemas y trate de tener un impacto inmediato en el problema.

7. Establezca sistemas y procedimientos claros y que agreguen valor. Los vendedores, gerentes de ventas y personal de soporte de ventas, se encuentran yendo en círculos tratando de explicarse sus propios procesos internos, políticas y guías.

8. Sea agradable y accesible. Haga que las personas sientan que pueden llevarle problemas. Las personas tienden a ocultar sus problemas para evitar la vergüenza o porque esperan encontrar eventualmente una manera de resolverlos. Si los miembros de su equipo confían en usted, le traerán asuntos para que pueda ayudarles a resolverlos rápidamente.

9. Recuerde que los vendedores tenderán a dibujar una imagen más optimista que real. Haga preguntas probatorias para obtener una idea completa de la imagen real.

10. Pase el 80 % de su tiempo individual ayudando a los que mejor se desempeñan, y el 20% con los que tienen el menor desempeño. Un aumento del 10% en alguien con alto desempeño le traerá a su organización un mayor retorno sobre su tiempo. La mayoría de los gerentes lo hacen al revés y pasan la mayor parte de su tiempo con personas problemáticas. En su lugar, enfoque su tiempo con los vendedores de primera línea, y tiempo grupal con los de menor desempeño.


Fuente: www.dalecarnegie.com.ar